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　　家纺行业员工培训手册家纺店导购员线、 家纺行业家纺行业 目目 录录 一、卖场 . 3 二、导购销售八曲 . 7 三、销售服务技巧 . 13 四、处理问题的技巧 . 15 五常见问题 . 16 六销售过程中常见问题解答. 17 七、帐务管理方面 . 19 八、行政纪律 工作流程 . 20 九、考核制度 . 22 十、解决终端顾客问题的话术模板 一、卖场一、卖场 1.1.卖场气氛卖场气氛 店面里的气氛是很重要的，常常是多种气氛共同存在，共同发挥作用。一个 成功的卖场必然要充满这样的气氛： 买卖的气氛。 舒服的气氛。 活泼的气氛。 2. 卖场区域划分 区域划分标准：我们按前后关系可将卖场分为店前、店中、店后。 （1 1）店前区）店前区

　　2、 店前区的主要作用是可以吸引顾客，因此可放置一些促销品，低价位产品， 或是颜色上比较吸引人的产品。例如：促销产品，单件系列、靠垫系列、毛浴巾 系列、家居服、季节性产品。橱窗是店前区域不可缺少的部分，它是吸引店外的 顾客进店选购商品的一个最直接的通道。一般橱窗分为开放式、半封闭式、全封 闭之类，现在比较多采用全封闭式橱窗。全封闭式橱窗可以陈列单件、套件、餐 橱， 棉被等比较能出气氛的产品； 半封闭式， 开放式橱窗较多采用整床陈列。 促 销产品的放置也是店前区域不可缺少的一部分，一般可以用可移动型矮柜。陈列 方式，或整齐的放置，或是堆放。促柜应放置在当顾客走入买场时首先看到的地 方。 低档单件产品

　　3、可以放置在卖场较前的位置，因为单件产品颜色较亮，容易 引起人的视线关注半岛体育官网，其次它的价位较低，更可以引发顾客的钩物在店前区摆 放适当的靠垫，毛浴巾、季节性产品，一是增加卖场气氛；二是增强购买群体。 （2 2）店中区）店中区 店中区的主要作用是引导有意的顾客购买他们所需要的不同类型的产品， 是 将各类产品明确化，可放置些中高档产品。 例如：中档套件、棉被、枕芯系列、床垫系列、儿童系列、餐橱系列、毛毯 系列。 中档套件是店中区首推的陈列类型。在店中区可安排放展床和展床区域的 形式来体现中档套件。棉被、枕芯、床垫是一整个系列，在卖场里这三类应该是 在一个区域中进行展示，它可以给顾客一直观的展示效果，让顾客很快可以选购 自己所需的产品。 （3 3）店后区）店后区 店后区的主要作用是对于一些特殊的购买群体， 他们有较高的购买能力和销 售意识，但由于这个消费群体人数上的限制，因此在店后区为这些人提供超

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